作為項目型銷售的典型產品，每一個客戶的成交都要經過一個漫長而艱辛的過程。客戶對待整個過程也是慎之又慎，通過對ERP軟件供應商各個環節的評比，最終選擇一個綜合評分較高的供應商作為信息化的合作伙伴。 整個ERP選型過程大概可以分為這樣幾個步驟：初步篩選ERP軟件供應商—調研—闡述解決方案—商務談判—合同確認。

下面我們就簡單分享這幾個步驟中應該注意的幾個方面：

  ERP選型的一般過程

1、初步篩選ERP供應商 每個客戶在正式選型之前都會鎖定幾個感興趣的供應商來進行評比。在這個階段ERP軟件選型人起著關鍵性作用，能否讓選型人對感興趣，決定了ERP供應商是否有資格參與這次選型。在這個階段選型人一般會比較關注品牌知名度、公司規模、產品性能、成功案例等幾個方面。首先你要了解客戶這次選型的內容，評比規則，各個供應商目前的狀態等信息。同時，你要詳細闡述自己的優勢，讓選型人對你的方案有期待的感覺，這樣你才能有機會參進來。 

2、調研 調研是了解客戶最好的機會，是決定解決方案走向的重要信息來源。同時，也是你影響客戶最好的時機。項目型銷售是復雜銷售，客戶內部很多因素都能決定你的命運。在調研的過程中你可以和客戶內部的相關人員做一次充足的溝通，詳細了解客戶內部的管理難點，了解客戶方各個部門對解決方案內容的期望。并且通過專業知識影響客戶，讓他們的期望能和供應商的特色聯系到一塊。還有一個更重要的內容就是要和高層溝通，理解高層的想法。作為項目的決策者，他對方案的感受是非常重要的，所以一定要把握住這樣的機會和高層建立起自己的聯系機制。 

3、闡述解決方案 解決方案的講解是整個環節里最主要的內容，前面工作的鋪墊加上一場漂亮的方案講解，客戶一定會對我們刮目相看的。關鍵是怎么樣才能“漂亮”呢?方案的講解首先要立足于客戶的管理需求和管理難點，能為客戶排憂解難。更重要的是要讓客戶把信息化方面的投入理解為投資，是能幫助客戶產生效益的。

 4、商務談判 如果客戶可以和你進行商務方面的溝通，那么恭喜你，你已經離成功很近了，但是千萬不能掉以輕心。要讓客戶有贏的感覺，這樣你才有可能順利的成交。 

5、合同確認 一般都有公司標準的合同樣本，客戶會在這個環節對合同進行評審，指出一些他們認為不合理的地方進行修改。其實合同里的關鍵內容在商務談判階段已經做過討論了，這里只是寫在合同里就可以了。 筆者在這里只是簡單的敘述整個ERP軟件選型過程，其實真實的過程絕對不是這么簡單。既然選擇了ERP這個行業，就要遵守這個行業的規則，要時刻去鞏固自己的行業知識，要學習大客戶銷售所需要一切銷售知識，要勤奮，更要學會和高層溝通。